Как организовать конвейер продаж в CRM-системе?

29.12.201414.12.2021 avn 0 Комментариев CRM Маркетинг

-Давайте начнем с простых ассоциаций.

Я говорю –день, а вы..?

-Прошел зря.

Чтобы день не прошел зря предприятие должно работать как часы. В эпоху кризисов и борьбы за клиента, без слаженной организации труду выиграть конкуренцию невозможно. В современных условиях рынка, увеличить объем продаж, при этом максимально сократить издержки, в итоге получить лояльных клиентов поможет только система управления отношениями с клиентами.

CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) — Система управления взаимоотношениями с клиентами.

Прежде чем ее внедрить, необходимо пройти несколько этапов:

Проанализируйте и детально опишите процесс продаж.
Перестройте процесс продаж по новым принципам.
Выберите CRM-систему подходящую под ваши принципы работы.
Внедрите CRM и правильно обучите сотрудников.

Первые два пункта я пропускаю – это сугубо индивидуальный процесс каждого предприятия.

Начну сразу с третьего, выбираем CRM-систему.

Система всякие нужны, системы всякие важны. Есть удобные, есть понятные, а есть корпоративные.

Рекомендую остановиться на системе Рули24 и начать освоение или внедрение системы в компании с модуля CRM.

Почему?

Рули24 – это облачное решение для малого и среднего бизнеса.

2 основных и 4 сопутствующих преимущества Рули24 перед другими продуктами ИТ:

Рули24 – это веб-версия корпоративной информационной системы «ИЛАДА». В КИС ИЛАДА состоит их 80 модулей, Рули24 состоит из 10 модулей: они полностью интегрированы: Календарь, Планировщик, CRM, Клиенты и договоры, СЭД, Управление проектами, Управление бизнес-процессами, Склад, Управление персоналом, Бухгалтерия, Бюджетирование. КИС «ИЛАДА» — в 2015г. будет 10 лет. В 2007 г. система признана лучшим продуктом года в номинации корпоративные управление предприятием на выставке Softool, заняла 3 место. У разработчиков компании многолетний опыт внедрения и сопровождения информационных систем.
В любом бизнесе есть четыре основных процесса — информационный, исследовательский, проектный и производственный. Весь это поток различного рода заданий, объединены в одну подсистему электронный документооборот и хранилище электронных документов – это новое решение УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССАМИ и единственное в «ОБЛАКАХ». Подтверждение тому, первое место в конкурсе Softool «Продукт года 2014» в номинации «Управление процессами» и в номинации «Управление проектами»

Дополнительные преимущества:

SaaS – Программа как Услуга – выгодно, т.к. не нужно покупать: сервер, СУБД, лицензии на прикладное программное обеспечение, платить заработную плату и налоги за системного администратора, администратора базы данных, прикладного программиста.
Удалённый web доступ – удобно — работа через интернет каналы с ПК и планшетов из любой точки планеты из офиса, дома, автомобиля.
Широкий спектр услуг – доступность тарифных опций и тарифных планов — постепенное освоение системы без больших первоначальных капитальных затрат: от простых модулей к более сложным. Возможность получения большого количества услуг в одной системе без интеграции с другими системами.
Сервисные средства – удобно — снижение затрат на поиск и анализ данных. Возможность графического анализа сгруппированных и отфильтрованных данных. Возможность создания каждому сотруднику своего рабочего стола.

Отлично, система у вас уже есть. Теперь ее нужно эффективно использовать.

Следуя схеме воронки конвейерных продаж, осуществляем административные и пользовательские настройки:

— регистрируем пользователей в системе, соблюдая иерархию подчинения;

— даем доступ к модулю CRM;

— даем или ограничиваем привилегии;

— формируем справочник «Роль клиента» — это сегменты рынка, разделенные на группы потребителей по определенным признакам (географическое положение, отраслевая принадлежность, характер деятельности и т.п);

— создаем список менеджеров, даем доступ к той или иной группе клиентов и номенклатуры;

— настраиваем «Избранное» — это удобное представление таблиц, в том виде как настроил сам пользователь, используя сервисные возможности системы: видимость колонок, фильтры, сортировки и группировки. Это короткий путь к нужной информации.

Пример настройки справочника «Роль клиента»

Пример настройки справочника «Менеджер по работе с клиентами»

Менеджер работает со своим сегментом рынка, с каждым клиентом по той группе номенклатуры, которая доступна.

Пример настройки «ИЗБРАННОГО»

Чаще всего менеджеру достаточно двух таблиц «Мои клиенты» и «Работа с клиентом»«Мои клиенты» — Регистр является частью справочника «Все клиенты» и содержит список клиентов всех категорий закреплённых за менеджером, работающим в модуле в текущем сеансе. «Работа с клиентом» — осуществляется планирование и анализ взаимоотношений с клиентом.

После настройки системы, менеджеры могут приступить к работе.

В таблице «Мои клиенты» менеджеру доступен список клиентов закрепленных за ним. В этой таблице менеджер может добавлять новых клиентов, редактировать данные, в детальной таблице содержится вся дополнительная информация по клиенту: Адрес клиента; Расчетные счета; Контактные лица; Работа с клиентом; Назначение роли клиенту; Документ клиента; Характеристики клиента; Протокол всех действий.

Администратору системы или руководителю компании доступна вся клиентская база в справочнике «Роль клиента». Работу всех сотрудников можно видеть в регистре «Работа с клиентом» из модуля «Администратор CRM» либо в таблице «Мои дела», если помимо работы с клиентом сотрудникам выдаются задания, другого характера.

Рассмотрим простейшую цепочку действий отдела продаж конвейерного типа:

1 менеджер – работает с холодными клиентами. 2 менеджер работает с клиентом до завершения сделки, 3-му менеджеру клиент переходит на сервисное обслуживание

	Первый менеджер звонит потенциальным клиентам, вносит данные в систему, указывает группу сегмента рынка и планирует последующую работу с клиентом менеджеру № 2. Указывает исполнителя. Сроки выполнения.
	Менеджер №2 в таблице «Работа с клиентами» видит вновь созданную работу в состоянии «Внимание» и плановую дату начала выполнения задания. Приступает к ее выполнению
	Если с клиентом работа будет продолжаться, закрывая текущий этап работы, менеджер №2 может сразу запланировать следующий.
	Если следующий этап работы должен выполнить менеджер № 3, Менеджер №2 создает работу на основание текущей, указав другого исполнителя и указав сроки
	Менеджер №3 — в таблице «Работа с клиентами» видит вновь созданную работу в состоянии «Внимание» и плановую дату начала выполнения задания, приступает к выполнению.
И так далее по цепочке. Конвейер, одно слово.

Менеджеры или отделы компании могут работать в рамках проекта или бизнес-процесса, все цепочки действий можно смоделировать в системе. Тогда руководителю будет удобно видеть всю картину происходящего в удобной для него форме. Либо через диаграмму Ганта, либо через бизнес-процесс.

Пример просмотра информации в рамках бизнес- процесса:

Какие бизнес-процессы в работе, в каком они состояние, кто исполнитель, в какие сроки планируется выполнить, какие работы выполняются на текущий момент, процент выполнения, дополнительная информация: участники, примечания, файлы любого расширения.

Пример просмотра информации в рамках Проекта

Если в системе вести фиксированные результаты работ, можно получить соответствующую статистку.

Для планирования и контроля исполнения проектов руководителю организации, особенно организации необходимы инструменты наглядного представления как каждого из проектов по времени, так и бюджетов в денежном, материальном и трудовом представлении.

В системе Рули24 огромное количество функционала, очень гибкий инструментарий настроек, подходит для любого коммерческого предприятия. Заставит работать любой конвейер.